فروش کالا یکی از مهمترین بخشهای هر کسبوکار است که موفقیت یا شکست آن را تعیین میکند. اما فروش فقط به معنای عرضه محصول نیست؛ بلکه روشهای فروش کالای متعددی وجود دارد که میتواند به بهتر دیده شدن کالا و جذب مشتری کمک کند. در واقع، هر محصول با توجه به نوع بازار و مشتریان، نیازمند روشهای فروش کالای خاص خود است. در این مقاله قصد داریم روشهای مختلف فروش کالا را بررسی کنیم و ببینیم چطور میتوان با استفاده از راهکارهای درست، فروش را افزایش داد و مشتریان بیشتری جذب کرد.
فروش حضوری
یک دسته از روشهای فروش کالا، فروش به صورت حضوری و چهرهبهچهره است که روشهای فروش کالای مخصوص خود را دارد. در ادامه به بیان انواع روشهای فروش کالا به صورت حضوری اشاره میکنیم.
1. فروش مستقیم
برای فروش کالا، رواجیافته ترین فروش در میان مردم، فروش مستقیم و چهرهبهچهره است. در این روش، فروشنده بدون واسطه و بدون مراجعه به فروشگاه، مستقیماً با مشتری تماس میگیرد. گاهی این تماس فیزیکی است، مانند مراجعه به منزل یا محل کار مشتری، و گاهی در نمایشگاهها یا جلسات معرفی محصول.
برای مثال شرکتهای بیمه عمر، اغلب از فروش مستقیم برای جذب مشتری استفاده میکنند. نماینده بیمه به خانه یا دفتر مراجعه میکند، نیاز مشتری را شناسایی کرده و بر اساس آن یک طرح بیمهای پیشنهاد میدهد. این روش برای کالاهایی که نیاز به توضیح حضوری یا مشاوره دارند بسیار مؤثر است.
2. فروش در فروشگاه
دومین روش از میان روشهای فروش کالا، فروش در فروشگاه است. در این روش، مشتری با مراجعه به فروشگاه فیزیکی، محصول را مشاهده، بررسی و خریداری میکند. برای مثال یک فروشگاه لوازم خانگی، با نمایش فیزیکی اجاق گاز، یخچال یا ماشین لباسشویی، امکان مقایسه و لمس واقعی محصول را به مشتری میدهد. فروشندگان آموزشدیده نیز نقش مشاور دارند.
3. فروش از طریق بازاریابی شبکهای
نوعی از فروش حضوری که در آن فردی که کالا را خریداری کرده، خود به فروشنده تبدیل میشود و تلاش میکند افراد دیگر را نیز به خرید یا فروش همان محصول ترغیب کند. سیستم درآمدی به صورت چندلایه عمل میکند. این روش از روشهای فروش کالا برای فروشنده اول، بسیار سودمند عمل میکند.
4. فروش از طریق نرمافزار CRM
بیشک هر کسبوکاری نیازمند ابزاری است که به واسطه آن، فروش حرفهای داشته باشد و سازوکارهایش تسهیل یابد. یکی از بهترین ابزارهای موجود، نرمافزار CRM شناخته شده است. این نرمافزار درکنار هر روش از میان روشهای فروش کالا، الزامی است. به عبارت دیگر هرکدام از روشهای فروش کالا نیازمند نرمافزار CRM هستند چرا که با CRM، به رشد خود منجر میشوند.
در این قسمت به کاربرد نرمافزار CRM الماس، در بحث فروش حضوری اشاره میکنیم.
ذخیرهسازی داده مشتریان: نرمافزار CRM الماس، تمامی اطلاعات مشتریان همچون نام، شماره تلفن، آدرس منزل، سلایق و سوابق خرید را به صورت یکپارچه و منظم ذخیره میکند. این نرمافزار هیچگونه خطایی ناشی از حذف یا پاک شدن اطلاعات مشتریان نخواهد داشت و کاملا ایمن است.
هماهنگی تیم فروش: از طریق نرمافزار CRM الماس، تیم فروش با یکدیگر هماهنگ میشوند. به طوری که حتی اگر یکی از آنها قطع همکاری کند، بقیه اعضا به خوبی میدانند چه کاری انجام دهند و چگونه کار را ادامه دهند.
کنترل کارکنان: از دیگر قابلیتهای نرمافزار CRM الماس، مدیریت کارکنان است. مدیر کسبوکار به خوبی میتواند کارکنان را کنترل کند و بداند که چه کسی چه کاری انجام داده است و یا انجام نداده است.
اما کاربردهای نرمافزار CRM الماس تنها در موارد گفته شده خلاصه نمیشود، بلکه در ادامه به قابلیتهای دیگری از این نرمافزار میپردازیم.
فروش آنلاین
درمورد روشهای فروش کالا به صورت حضوری گفتیم. اکنون میخواهیم درمورد روشهای فروش بیشتر کالا به صورت آنلاین بپردازیم. چرا که امروزه فروش به صورت اینترنتی بسیار رواجیافته است و مثل هرنوع فروش دیگری نیازمند روشهای فروشی میباشد که به افزایش فروش بیانجامد.
1. فروش از طریق وبسایت
داشتن وبسایت شخصی، حرفهایترین شکل حضور یک برند در فضای آنلاین است. در این روش، کسبوکارها با طراحی یک فروشگاه اینترنتی اختصاصی، امکان ارائه محصولات، خدمات پرداخت، ارتباط با مشتری، پیگیری سفارش و ارسال را به صورت یکپارچه فراهم میکنند.
2. فروش از طریق شبکههای اجتماعی
از دیگر روشهای فروش کالا، فروش از طریق شبکههای اجتماعی است. امروزه شبکههای اجتماعی به ویترین دائمی کسبوکارها تبدیل شدهاند. پلتفرمهایی مانند اینستاگرام، واتساپ و تلگرام نهتنها کانال ارتباطی با مخاطبان هستند، بلکه محیطهایی پویا برای نمایش محصول، تعامل با مشتری و حتی نهاییکردن فروش محسوب میشوند.
3. فروش از طریق اپلیکیشنهای موبایل
اپلیکیشنهای اختصاصی، سطحی بالاتر از وبسایت را در اختیار مشتریان وفادار قرار میدهند. با نصب اپلیکیشن، مشتری به تجربهای سریع، شخصیسازیشده و بدون وابستگی به مرورگر دسترسی دارد. بسیاری از برندهای بزرگ و حتی فروشگاههای محلی از این ابزار برای حفظ مشتریان فعلی و افزایش فروش استفاده میکنند.
4. فروش از طریق پلتفرمهای واسط
از سودآورترین روشهای فروش کالا، فروش از طریق واسطه است. پلتفرمهای واسط، بازارهای آنلاین بزرگی هستند که فروشندگان میتوانند محصولات خود را در آنها عرضه کنند بدون نیاز به طراحی سایت یا اپلیکیشن اختصاصی. دیجیکالا، ترب، باسلام و دیوار از جمله پلتفرمهای معروف ایرانیاند. این پلتفرمها زیرساخت، بازدید و پرداخت را فراهم میکنند و سهمی از فروش دریافت میکنند.
برای مثال یک تولیدکننده لوازم تزئینی، محصولات دستساز خود را در باسلام قرار میدهد. با استفاده از برند شخصی و توضیحات کامل، مشتریان از سراسر کشور با او آشنا میشوند و از طریق درگاه امن پلتفرم خرید میکنند.
5. فروش از طریق نرمافزار CRM
همانطور که گفتیم هر کدام از روشهای افزایش فروش کالا، درکنار نرمافزار CRM الماس معجزه به پا میکنند. کاربرد CRM الماس را در بحث روشهای فروش کالا به صورت حضوری اشاره کردیم. اکنون به کاربرد CRM الماس در بحث فروش غیرحضوری میپردازیم. نرمافزار CRM الماس در هرنوع فروشی کاربردی و الزامی ست.
اتصال بخش حضوری و غیرحضوری: نرمافزار CRM الماس، قابلیت اتصال دو قسمت را به یکدیگر دارد. به طور مثال درصورتی که کسبوکاری فروش حضوری و آنلاین داشته باشد، هردو را به یکدیگر متصل میکند و با تغیر در یک بخش، بخش دیگر نیز تغییر میکند.
مشاهده اطلاعات مشتری بر روی سیستم: زمانی که مشتری تماس میگیرد، همان لحظه تمامی اطلاعات او برروی سیستم قابل مشاهده میشود. در این صورت فروشنده قبل از پاسخ به تلفن، شناخت کاملی از مشتری دارد و به خوبی میتواند مکالمه را هدایت کند.
ارسال پیامک خودکار: از دیگر کاربردهای نرمافزار CRM الماس، ارسال پیامک به صورت خودکار به تمامی مشتریان است. پیامکهایی شامل اطلاعیهها، تخفیفات و یا موجود شدن کالای محبوب، مشتری را بار دیگر به فروشگاه میکشاند.
جهت کسب اطلاعات از نحوهی خرید این نرمافزار کاربردی بر لینک مربوط کیلیک کنید.
روشهای فروش کالا به صورت پیشرفته
در بسیاری از کسبوکارها، مخصوصاً در بازارهای رقابتی مثل فروش کالا، فروش صرفاً معرفی کالا نیست. فروشنده باید بتواند اعتماد مشتری را جلب کند، نیاز او را درک کرده و راهحلی مناسب ارائه دهد. در چنین شرایطی، روشهای حرفهایتری برای فروش تعریف میشوند که در ادامه به سه مورد از مهمترین آنها میپردازیم:
1. فروش مشاورهای از روشهای فروش کالا
در این روش، فروشنده صرفا یک ارائهدهنده کالا نیست، بلکه نقش مشاور را ایفا میکند. او به جای تأکید مستقیم بر فروش، با مشتری وارد گفتوگوی تحلیلی میشود، نیازها و دغدغههای او را کشف کرده و محصولی متناسب پیشنهاد میدهد.
برای مثال فرض کنید مشتری وارد یک فروشگاه تجهیزات ورزشی میشود و نمیداند چه نوع کفش پیادهروی برای پای او مناسب است. فروشنده بهجای پیشنهاد سریع محصول، درباره میزان پیادهروی، وزن بدن، عادات حرکتی و حتی مشکلات زانو سؤال میپرسد، سپس کفش مناسب را معرفی میکند. این تعامل، هم فروش را افزایش میدهد و هم وفاداری مشتری را بالا میبرد.
2. فروش برمبنای ارائه راحل
از دیگر روشهای فروش کالا به صورت حرفهای، فروش بر مبنای ارائه راهحل است. در این روش، هدف فروشنده حل یک مشکل خاص مشتری است، نه فقط فروش محصول. فروشنده با بررسی کامل شرایط مشتری، مجموعهای از محصولات یا خدمات را به عنوان راهحل جامع ارائه میدهد.
3. فروش مشارکتی
در فروش مشارکتی، فروشنده و مشتری در کنار هم کار میکنند تا راهحل ایدهآلی را برای مشتری خلق کنند. در این روش، فرآیند فروش به نوعی پروژه مشترک تبدیل میشود و مشتری در تصمیمگیری، طراحی و حتی قیمتگذاری مشارکت دارد.
در تمامی مراحل روشهای فروش کالا به صورت پیشرفته، مشتری در بلند مدت اعتماد میکند و به مشتری وفادار تبدیل میشود. این روشهای فروش کالا، در کوتاه مدت پاسخگو نیستند ولی تاثیرات عمیقی به جای میگذارند.
فروش موفق، حاصل انتخاب هوشمندانه و اجرای منعطف
ما در این مقاله دیدیم که هیچ روشی بهتنهایی کافی نیست. فروش حضوری، با تمام قدمت و ارتباط انسانیاش، هنوز هم در بسیاری از کسبوکارها جایگاه حیاتی دارد، بهویژه اگر با ابزارهایی مثل نرمافزار CRM ترکیب شود. از سوی دیگر، فروش آنلاین مرزهای فروش را گسترش داده و فرصت دسترسی به مخاطبان بینهایت را فراهم کرده است؛ چه از طریق وبسایت اختصاصی، چه شبکههای اجتماعی یا پلتفرمهای واسط.
در کنار این بسترها، مدلهای حرفهایتری مثل فروش مشاورهای، راهحلمحور و مشارکتی نیز مسیر فروش را از حالت صرفا معرفی محصول به سمت ایجاد ارزش برای مشتری سوق دادهاند. در این مدلها، فروشنده نه یک بازاریاب، بلکه شریک فکری و راهنمای خرید برای مشتری است.
