فرض کنید عصر یک روز بارانی است. درحالی که پشت میزکارتان نشسته اید و هوا سنگین است، گوشی را بر میدارید و با مشتریای تماس میگیرید که حتی اسمتان را هم نمیداند. در اینجا وظیفهی شماست که از طریق روشهای فروش تلفنی در کمتر از 3 دقیقه اعتماد مشتری را جلب کنید، نیازش را بفهمید، محصولتان را معرفی کنید و در نهایت او را به خرید قانع کنید. کار راحتی است؟ خیر. اما ممکن است؟ صددرصد.
حال ممکن است برایتان سوال شود که این روشهای فروش تلفنی چیست که در نهایت شما را به نتیجهی دلخواهتان میرساند؟ در ادامه به 10 مورد از روشهای فروش تلفنی که به کارگیری آنها سودمند است، میپردازیم.
روشهای فروش تلفنی موفق
یکی از روشهای فروش، فروش تلفنی است. 10 مورد از تکنیکهای فروش تلفنی عبارت است از:
1. شناخت کامل محصولات خویش اولین گام روشهای فروش تلفنی
یکی از بزرگترین اشتباهات فروشندهها این است که هنوز خودشان نمیدانند دقیقا چه چیزی میفروشند و به چه کاری میآید. برای تماس تلفنی بهتر است خود را جای مشتریان بگذارید و از دید آنان به نیازهایشان نگاه کنید، سپس به خوبی بشناسید که محصولتان چگونه میتواند در رفع چنین نیازهایی موثر باشد.
این امر در تماس تلفنی بسیار کمک کننده است و باعث میشود از سخنان تاثیر گذاری استفاده کنید که مشتری را قانع به خرید کند.
2. شناخت کامل مشتریان قبل از تماس
از دیگر روشهای فروش تلفنی، شناخت مشتریان قبل از تماس است. زمانی که شما شناختی از مشتریان نداشته باشید نمیتوانید مکالمه را شخصیسازی کنید و ناگزیر به بیان صحبتهایی یکسان برای همه هستید. این امر میزان تاثیرگذاری را کاهش میدهد.
از استراتژی فروش تلفنی این است که قبل از برداشتن تلفن، بدانید با چه کسی صحبت میکنید، چه کسبوکاری دارد، مشکلش چیست؟ در این صورت ساده تر میتوانید فروش داشته باشید.
3. شروع حرفهای تماسها
یکی دیگر از روشهای فروش تلفنی، این است که شروع خوبی داشته باشید. همانطور که هنگام مشاهدهی فیلن چند ثانیه اول نظرتان را جلب میکند و تصمیم میگیرید ادامه دهید یا خیر، تماس تلفنی هم به همین صورت است. مشتریان در چند ثانیه اول تصمیم میگرند به ادامه مکالمه گوش دهند یا خاتمه دهند.
برای مثال به جای اینکه مکالمه را با “سلام مزاحم نباشم؟” شروع کنید، با جملاتی مثل “سلام خانم مرادی یه پیشنهاد دو دقیقهای دارم که میتونه کار شمارا در ثبت سفارشهای مشتریانتون نصف کنه.” شروع کنید که تاثیرگذارترند.
4. تاثیر زبان بدن در روشهای فروش تلفنی
همانطور که در فروش حضوری زبان بدن اهمیت دارد، در فروش تلفنی، تن صدا اهمیت دارد. زبان بدن بر تن صدا تاثیرگذار است. برای مثال زمانی که شما درحال راه رفتن باشید با زمانی که ایستاده صحبت کنید، تن صدای متفاوتی خواهید داشت.
طبق تحقیقات انجام شده 38 درصد از تاثیر یک پیام تلفنی، به لحن صدا مربوط است. اگر خوش لحن نباشید حتی بهترین کلمات هم بیاثر اند.
5. طرح سوالات کلیدی
یکی از رازهای بزرگ روشهای فروش تلفنی، سوال پرسیدن است. از طریق پرسیدن سوالات کلیدی میتوانید به خیلی چیزها دست یابید. به عبارت دیگر اطلاعات لازم برای ادامهی تماس را دریافت میکنید و میدانید نیاز مشتری در چیست و متناسب با همان پیش میروید.
علاوه بر آن پرسیدن سوال در حین مکالمه باعث میشود مشتری احساس کند مهم است، البته به شرطی که سوالات به جا و به موقع باشند.
6. استفاده از داستان کوتاه در تماس تلفنی
مردم معمولا تمایل به شنیدن داستان دارند. به جای اینکه به بازاریابی و تبلیغ بپردازید، از داستانهای واقعی استفاده کنید.
برای مثال بگویید فلان خانم استفاده کرده است و گفته مشکلاتش حل شدهاند. نکتهی قابل توجه اینجاست که چون تماس تلفنی است، داستانها باید مختصر و مفید باشند و خیلی کش پیدا نکنند.
7. مدیریت اعتراضات
از مهمترین روشهای فروش تلفنی مدیریت اعتراضات است. از آنجایی که تماس تلفنی است و حضوری نیست، مشتریان راحتتر میتوانند بدون خجالت و رودربایسی نارضایتی هایشان را بیان کنند. به همین دلیل در طول تماس تلفنی ممکن است با اعتراضات زیادی رو بهرو شوید.
وظیفهی شما این است که اعتراضات را مدیریت کنید. یعنی خوب گوش دهید، به مشتری حق بدهید و روشی جایگزین بیان کنید به صورتی که مشتریان دل چرکین نباشند. این امر در وفادارسازی مشتریان بسیار تاثیرگذار است.
8. مدیریت زمان از دیگر روشهای فروش تلفنی
از آنجایی که تماس تلفنی است و مشتریان ممکن است مشغول انجام فعالیتهای مختلف باشند، زمانبندی نادرست مزاحمت تلقی میشود. به همین دلیل لازم است که براساس زمانبندی مشخصی تماس صورت گیرد.
بهترین زمان برای تماس تلفنی 10 تا 11:30 صبح و 5 تا 6 عصر، است. این بازهها معمولا زمان آزاد ذهن مشتریان است.
همچنین بهتر است که تماس خیلی طولانی نباشد چرا که برای مشتریان خسته کننده است و از یک جایی به بعد به شما گوش نمیدهند. بنابراین بهتر است تماسها 3 تا 7 دقیقه باشد، تا مشتریان خسته و دلزده نشوند.
9. جمع بندی تماس تلفنی
نکتهی قابل توجه در روشهای فروش تلفنی، جمعبندی تماس هاست. تماس را بینتیجه رها نکنید و به سرانجام برسانید. یعنی یا به فروش ختم شود یا قرار بعدی را جهت تماس مجدد تنظیم کنید.
برای مثال اگر منجر به فروش نشد بگویید فردا ساعت ده صبح نسخهی پیشرفته را نشانتان میدهم تا با آن اشنا شوید.
در مقالهی بازاریابی تلفنی به طور کامل در این باره بحث کردهایم.
10. استفاده از نرمافزار CRM
از مهمترین روشهای فروش تلفنی استفاده از یک ابزار برای سادهسازی فروش تلفنی است. نرمافزار CRM الماس از بهترین ابزارهای موجود شناخته شده است چرا که با قابلیت غنیسازی تمامی نیازها و مشکلات رایج در تماس تلفنی را حل میکند و در نهایت به رشد منجر میشود. در ادامه به برخی از قابلیتهای CRM الماس که در تماس تلفنی سودمند است میپردازیم.
– مشاهدهی اطلاعات مشتریان: زمانی که مشتری تماس میگیرد CRM الماس به صورت خودکار، تمامی اطلاعات لازم مشتری را قابل مشاهده میکند تا قبل از پاسخ به مشتری پیش زمینهای از آن داشته باشید. همانطور که گفتیم این امر باعث میشود راحتتر بتوانید راهنمایی کنید.
– ضبط تماس: CRM الماس، قابلیت ضبط مکالمات به صورت خودکار را دارد. و تمامی تماسهای ضبط شده را به صورت یکپارچه و منظم در نرمافزار ذخیره میکند. این امر باعث میشود که شما بر روی نقاط قوت و ضعف خود کار کنید و تماسهای تلفنی را حرفهای تر پیش ببرید.
– یادآوری پیگیریها: شاید برایتان پیش آمده باشد که با مشتری قرار تماسی بگذارید و فراموش کنید. نرمافزار CRM الماس قابلیت یادآوری را دارد و از طریق آن دیگر هیچ پیگیریای فراموش نخواهد شد.
اینها فقط برخی از قابلیتهای CRM الماس هستند. نرمافزار CRM الماس با کاربردهای بینظیری که دارد تمامی کسبوکارها، از حضوری تا غیرحضوری، کوچک تا بزرگ را پوشش میدهد. پس همین حالا امتحان کنید!
جهت کسب اطلاعات بیشتر درمورد راهنمای خرید بر لینک مربوط کیلیک کنید.
تلفن را درست بردار، فروش از آن توست
روشهای فروش تلفنی ممکن است در نگاه اول ساده به نظر بیایند اما نوعی علم است چرا که هر تماس فرصتی برای ساختن اعتماد، شناخت نیاز و ارائه راهحل دیده میشود. اگر اصولی که در مقاله گفته شد را عملی کنید به مرور میتوانید مشتریان وفادار خود را بسازید و فروش را افزایش دهید.
