در دنیای پرشتاب و رقابتی امروزی، آشنایی با انواع روش فروش نه تنها برای فروشندگان بلکه برای صاحبان کسبوکار نیاز ضروری و انکار ناپذیر است. شما به عنوان فردی که در حوزه فروش یا مدیریت فعالیت میکند، باید بدانید که انتخاب یکی از انواع روش فروش مناسب، چطور میتواند نرخ تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل را به صورت چشمگیری افزایش دهد.
هرکدام از انواع روش فروش، ابزارها و تکنیکهای خاص خود را دارد و برای شرایط متفاوتی طراحی شده اند. شناخت انواع روش فروش، کمک میکند تا بتوانید بهترین استراتژی فروش را اتخاذ کنید.
در این مقاله به طور کامل به توضیح انواع روشهای فروش و انتخاب بهترین نوع روش فروش میپردازیم.
– فروش حضوری
از متداولترین انواع روش فروش، میتوان به فروش حضوری اشاره کرد که در بازار امروزی بسیار رایج است و مورد استفاده قرار میگیرد. فروش حضوری نیز انواع روش فروش مختلفی دارد که عبارت است از:
1. فروش مستقیم
در این روش از انواع روش فروش، فروشنده با مشتری ارتباط مستقیم و رودررو دارد. این ارتباط مستقیم میتواند در هر موقعیت جغرافیایی مثل محل کار یا درب منزل باشد.
فروش مستقیم برای محصولاتی که نیاز به توضیح یا معرفی دارند، بسیار موثر است. این روش اعتمادسازی بالایی دارد و امکان پاسخگویی سریع به سوالات مشتری را فراهم میکند.
2. فروش در فروشگاه
رایجترین انواع روش فروش حضوری، فروش در فروشگاهاست. در این انواع روش فروش و بازاریابی، مشتری برای خرید به مکان فیزیکیای که فروشگاه نام دارد مراجعه میکند.
در این روش افزایش فروش وابسته به چیدمان فروشگاه، نحوه برخورد فروشنده، تنوع کالا و قیمتگذاری است.
مثال روشن آن فروشگاههای زنجیرهای یا مواد غذایی هستند که مشتری با مشاهده کالا و قیمت مناسب آن تصمیم به خرید میگیرد.
3. فروش در نمایشگاه
نمایشگاهها معمولا رویدادهای موقتی هستند که شرکتها محصولات یا خدمات خود را در آن معرفی و به فروش میرسانند. در این فضا مشتریان بالقوه در مدت کوتاه با تعداد زیادی محصول و برند آشنا میشوند و در نهایت تصمیم به خرید میگیرند.
فروش در نمایشگاه نیازمند مهارتهای ارتباطی بالا و توانایی جلب توجه در زمان محدود است. برای مثال شاید تاکنون نمایشگاههای لوازم خانگی یا نمایشگاه خودرو را دیدن کرده باشید.
4. فروش تلفنی
فروش تلفنی هم جزء انواع روش فروش حضوری محسوب میشود. به صورتی که از طریق تماس تلفنی فروشنده با مشتریان به معرفی محصول یا خدمات خود میپردازد و از این طریق به فروش میرسد.
مزایایی که دارد شامل، کاهش وقت و هزینه، سرعت بالا، امکان پیگیری سریع و عدم نیاز به فضای فیزیکی است. با توجه به مزایایی که دارد روش فروش تلفنی اگر درست اجرا شود نتایج چشمگیری به جا میگذارد.
5. فروش مشاورهای
در این روش از انواع روش فروش، فروشنده صرفا یک ارائه دهنده کالا نیست بلکه نقش یک مشاور را ایفا میکند. وی نیازهای مشتریان را تحلیل کرده و براساس آن بهترین راهحل یا محصول را پیشنهاد میکند.
در این روش فروش لازم است فروشنده از دانش فنی بالا و مهارتهای تحلیلی برخوردار باشد.
– فروش غیرحضوری
همانطور که درمورد انواع روش فروش حضوری گفتیم، فروش غیرحضوری هم انواعی دارد که در ادامه به آن اشاره میکنیم.
1. فروش اینترنتی
یکی از انواع روش فروش غیرحضوری، فروش اینترنتی است. که شامل کلیه فعالیتهایی است که از طریق وبسایتها و یا فروشگاههای اینترنتی انجام میشود. در این روش مشتریان بدون نیاز به حضوری فیزیکی محصولات را مشاهده و خرید میکنند.
از مزایایی که این روش از انواع روش فروش دارد، امکان خرید در 24 ساعت شبانه روز، تنوع بالا و سهولت مقایسه قیمت هاست.
2. فروش از طریق شبکههای اجتماعی
از دیگر انواع روش فروش، فروش از طریق شبکههای اجتماعی است. شبکههای اجتماعی مثل اینستاگرام یا تلگرام به بستری برای معرفی و فروش محصولات تبدیل شدهاند.
در این روش با معرفی محصولات از طریق قراردادن پست در اینستاگرام یا تلگرام، مشتریان با آنها آشنا شده و به فروش منجر میشود.
3. فروش از طریق پیامک
ارسال پیامک تبلیغاتی یا اطلاعرسانیها به لیست مشتریان، یکی دیگر از انواع روش فروش ارزان قیمت برای معرفی محصولات است. در این روش پیامکها باید کوتاه، جذاب و حاوی لینک یا کد تخفیف باشد تا مشتریان با مطالعهی انها نظرشان جلب شود و همراهی کنند.
4. فروش از طریق ایمیل
ایمیل مارکتینگ یکی دیگر از انواع روش فروش برای فروش غیرحضوری است. این روش برای مشتریان هدفمند و وفادار کاربرد بیشتری دارد.
محتوای ایمیلها معمولا شامل پیشنهادات ویژه، تخفیفها یا معرفی محصولات جدید است که در صورت طراحی حرفهای نرخ تبدیل بالایی خواهد داشت.
5. فروش از طریق تلوزیون
این روش از انواع روش فروش بیشتر در قالب تبلیغات تلوزیونی یا برنامههای معرفی محصول مثل تلهشاپینگ، است. با وجود هزینه بالا، بازدهی آن برای برندهای بزرگ یا کالای عمومی بسیار زیاد است چرا که تلوزیون همچنان نفوذ زیادی در میان اقشار مختلف جامعه دارد.
6. فروش از طریق رادیو
در این روش از انواع روش فروش، مشابه با فروش از طریق تلوزیون است اما با هزینه کمتر و در قالب تبلیغات صوتی. رادیو بیشتر برای محصولاتی با بازار محلی یا قشر خاص مثل رانندگان، مناسب است.
اثر بخشی این روش بستگی زیادی به زمان پخش و محتوای تبلیغاتی دارد.
– فروش براساس نوع تسویه
مشتریان به شیوههای مختلفی بهای محصول خریداری شده را پرداخت میکنند. که در ادامه به بیان آنها خواهیم پرداخت.
1. پرداخت به صورت نقدی
در این شیوه، مبلغ کالا یا خدمات به صورت کامل و همزمان با تحویل کالا پرداخت میشود. فروش نقدی ریسک مالی را کاهش میدهد و جریان نقدی را بهبود میبخشد. این شیوه بیشتر در فروشگاههای روزمره و خرده فروشها رایج است.
2. پرداخت به صورت چکی
در این شیوه، مبلغ خرید توسط مشتری از طریق چک و با زمانبندی مشخص پرداخت میشود. این روش به مشتریان امکان برنامهریزی مالی میدهد و در عین حال، فروشنده میتواند مشتریان بیشتری جذب کند اما ریسک عدم وصول چکها وجود دارد.
3. پرداخت به صورت اقساطی
از دیگر انواع روش فروش، فروش به صورت اقساطی است. در این مدل مبلغ کالا یا خدمات به صورت تدریجی و در بازههای زمانی مشخص پرداخت میشود. این روش برای محصولات گران قیمت مثل لوازم خانگی یا خودرو کاربرد دارد. فروشنده باید برنامهریزی دقیقی برای مدیریت اقساط و دریافت مطالبات داشته باشد.
– فروش از طریق نرمافزار CRM
از مهمترین انواع روش فروش، فروش از طریق نرمافزار CRM است. چرا که هر نوع روش فروشی را که برگزینید استفاده از نرمافزار CRM در کنار آن الزامی است. CRM تمامی سازوکارهای کسبوکار را تسهیل میبخشد و به روند آن کمک میکند. به عبارت دیگر بسیاری از کارها به صورت خودکار و بدون خطای انسانی انجام میشود و نظم و رضایت مشتریان شامل حال میشود. از کاربردهای CRM در کسبوکار عبارت است از:
1. ذخیره داده مشتریان
از قابلیتهای کاربردی نرمافزار CRM الماس، به ذخیرهسازی اطلاعات مشتریان میتوان اشاره کرد. اطلاعاتی مثل شماره تلفن، آدرس، سابقه خرید، شیوهی پرداخت، اقساط پرداخت شده و هرآنچه که مورد نیاز است در CRM الماس به صورت یکپارچه و منظم بدون گم شدن یا حذف شدن، ذخیره میشود.
2. ارسال پیامک خودکار
ارسال پیامک خودکار یکی دیگر از قابلیتهای نرمافزار CRM الماس است. که به صورت خودکار و بدون نیروی انسانی پیامکهای شخصیسازی شده حاوی تبریک تولد، اطلاعیهها، تخفیفها یا محصولات جدید را برای مشتریان ارسال میکند.
3. اتصال بخش حضوری و غیرحضوری
اگر صاحب کسبوکاری علاوه بر فروش مستقیم و حضوری، کسبوکار انلاین خود را راهاندازی کرده باشد، نرمافزار CRM قابلیت اتصال دو بخش را مقدور میکند. تا هردو بخش حضوری و غیرحضوری هماهنگ باشند.
4. هماهنگی تیم فروش
CRM الماس، باعث میشود بین تیمها مشکلاتی از جمله دوبارهکاری، فراموشی پیگیریها یا اطلاع نداشتن از روندکاری همکاران به وجود نیاید. تیمها کاملا هماهنگ شده پیش میروند به طوری که اگر یک روز شخصی از اعضای تیم مرخصی باشد، افراد دیگر کار را جلو ببرند.
بنابراین براساس آنچه که مطالعه کردید متوجه خواهید شد که چرا نرمافزار CRM الماس در کنار انواع روش فروش الزامی است.
نکات مهم در انتخاب انواع روش فروش
شاید تا کنون گیج کننده شده باشد که کدام یک از انواع روش فروش برای چه کسبوکاری مناسب است؟ براساس چه معیاری میتوان از میان انواع روش فروش انتخاب کرد؟ در ادامه به معیارهایی میپردازیم که باتوجه به آن یک یا چند مورد از انواع روش فروش انتخاب شود.
1. نوع محصول یا خدمات
نوع محصول یا خدمت اولین و شاید مهمترین عامل در انتخاب انواع روش فروش است. برخی از محصولات نیازمند توضیح و تعامل حضوری هستند، درحالی که برخی دیگر به راحتی از طریق فروش اینترنتی، به فروش میروند.
2. بازار هدف
بازار هدف به گروه خاصی از مشتریان میگویند که محصول و خدمات شما برای آنها طراحی شده است. سن، جنسیت، موقعیت جغرافیایی، سطح درامد و ترجیحات رفتاری این گروه، نحوه دسترسی به آنهارا تعیین میکند.
3. منابع در دسترس
انتخاب انواع روش فروش بستگی به شرایطی مثل منابع مالی و انسانی و تکنولوژی است که در اختیار دارید.
برای مثال اگر تیم فروش حرفهای ندارید، بهتر است سراغ روشهای کاملا تعامل محور مثل فروش مشاورهای نروید.
4. رقبای تجاور و شرایط بازار
موقعیت رقبا و فضای رقابتی حاکم بر بازار نقش مهمی در انتخاب انواع روش فروش دارد. اگر رقبای شما روی یک روش خاص تمرکز دارند، شما باید یا بهتر عمل کنید یا از یک روش متفاوت مثل CRM الماس برای متمایز شدن استفاده کنید.
5. اهداف فروش برای انتخاب انواع روش فروش
اهداف فروش صرفا کسب درآمد نیست. ممکن است افزایش سهم بازار، آگاهی از برند، حفظ و وفادارسازی مشتریان جزو اهداف فعلی شما باشد. انتخاب انواع روش فروش باید با این اهداف هم راستا باشد.
سخن آخر
بنابراین براساس آنچه تاکنون مطالعه کردید، انتخاب انواع روش فروش متناسب با هر نوع کسبوکاری متفاوت است. گاهی روش فروشی برای یک کسبوکار غوغا میکند و کسبوکار دیگری را به افول میرساند.
بنابراین قبل از انتخاب انواع روش فروش، در این باره تحقیق کنید تا بتوانید با آگاهی کامل روشی را انتخاب کنید که متناسب با کسبوکارتان باشد.
در این میان فراموش نکنید که استفاده از یک نرمافزار CRM در روند موفقیت شما بسیار تاثیرگذار است. برای اطلاع از قیمت و خرید سی آر ام بر لینک مربوط کیلیک کنید.
