با وجود رشد چشمگیر فناوری و گسترش ابزارهای دیجیتال در فرایند فروش، همچنین فروش حضوری یکی از موثرترین و رایجترین شیوههای فروش به شمار میآید. در شرایطی که بسیاری از تعاملات تجاری به فضای آنلاین منتقل شدهاند، فروش حضوری با ایجاد ارتباط چهرهبهچهره، امکان درک عمیقتری از نیاز مشتری و ارائه پاسخهای دقیقتر را فراهم میکند.
اما برای این کار احتیاج به تکنیکهای فروش حضوری دارید. چرا که بدون آگاهی و به عمل در آوردن تکنیکهای فروش حضوری، همچون ماهیگیری هستید که تور خود را در منطقهی بدون ماهی پهن کرده است.
در این مقاله به بیان تکنیکهای فروش حضوری که کمتر کسی به آن اشاره میکند و مزایا و معایب استفاده از آن، اشاره میکنیم.
تکنیکهای فروش حضوری
یکی از انواع فروش فروش، فروش حضوری است. در ادامه به بیان 10 تکنیکهای فروش حضوری که استفاده از آنها به افزایش مشتری منجر خواهد شد، میپردازیم.
1. قبل از برخورد اول، نقشهبرداری ذهنی کنید
اولین مورد از تکینکهای فروش حضوری، این است که قبل از هرگونه ارتباطی با مشتریان، پیشینه ذهنی درمورد آنها داشته باشید.
برای مثال با نگاهی به اطلاعات مشتریان همچون سن، جنسیت، شغل، سلایق خرید و سوابق خرید، حدس بزنید که چه نوع شخصیتی دارد، سپس براساس اطلاعاتی که بدست اوردهاید کلامتان را تنظیم کنید.
مثلا اگر با یک آقای مهندس روبهرو هستید، به جای اینکه با داستان شروع کنید از اعداد و ارقام استفاده کنید.
شاید برایتان سوال شود چگونه میتوان اطلاعات مشتریان را قبل از برخورد حضوری، به خاطر سپرد؟ نرمافزار CRM، قابلیت ذخیرهسازی دادههای مورد نیاز مشتریان را به صورت یکپارچه دارد، این امر به شما امکان این را میدهد که به محض ورود مشتریان تنها با یک سرچ ساده تمامی اطلاعات مشتری را به خاطر بیاورید و قابل مشاهده کنید.
2. از تصمیمات کوچک شروع کنید
مغز انسان از تغییر ناگهانی خوشش نمیآید، بنابراین یکی از تکنیکهای فروش حضوری که فروشندگان موفق به کار میبرند این است که مشتری را وادار به گفتن بلههای کوچک میکنند.
برای مثال در ابتدای صحبت چند سوال ساده و مثبت بپرسید که جوابش بله باشد.
درحال حاضر به دنبال راهحلی برای مشکل خود هستید؟
+ بله
آیا به دنبال یک روش به صرفهاید؟
این بلههای کوچک ذهن مشتریان را برای تصمیمات بزرگ یعنی خرید آماده میکند.
3. از طریق داستان موقعیت احساسی بسازید
حقیقت این است که عدهای از مردم با احساس تصمیم میگیرند و با منطق توجیه میکنند. پس بیان داستانی مرتبط و مملوس یکی دیگر از تکنیکهای فروش حضوری است که فروشتان را افزایش میدهد.
برای مثال یک روایت کوتاه اما واقعی از مشتری قبلی بگویید و از جایی شروع کنید که او هم مثل مشتری فعلی شما مشکل داشت و بعد از استفاده از محصول، نتیجهی عالی گرفته است.
4. ارائه آموزش برای فروش بیشتر داشته باشید
این روش از تکنیکهای فروش حضوری، برخلاف روشهای سنتی است که از ابتدا تا انتها فقط تبلیغ میکنند. در این تکنیک، شما اطلاعات ارزشمندی به مشتری میدهید تا احساس کند از شما چیزی یاد گرفته است.
این حس مشتری باعث میشود که درمورد شما دیدگاه خوبی داشته باشد و به مشتریان وفادار تبدیل شود.
5. در حین فروش، از سکوت بهره بگیرید
بسیاری از فروشندگان تصور میکنند که حرف زدن مداوم و تبلیغات مستمر و بیوقفه از تکنیکهای فروش حضوری است. درحالی که اینطور نیست! گاهی سکوت قویترین ابزار فروش است.
مثلا بهتر است بعد از معرفی محصول، کمی سکوت کنید و به مشتریان فضایی بدهید تا راحتتر انتخاب کنند.
در مقالهی مشتریمداری چیست، به یکی دیگر از تکنیکهای فروش حضوری اشاره کردهایم.
6. از تضادها برای اثبات ارزش محصول استفاده کنید
ذهن انسان ارزش را از طریق مقایسه درک میکند. اگر مشتری شما نداند که بدون محصول شما در چه وضعیتی خواهد بود، متوجه نمیشود با داشتن آن در چه موقعیت بهتری قرار میگیرد.
برای مثال قبل از معرفی مزایای محصول، وضعیت فعلی مشتری را با تاکید بر روی درد و مشکل به تصویر بکشید سپس بلافاصله وضعیت مطلوب بعد از استفاده از محصول را نشان دهید.
7. به مشتریان ترس از دست دادن بدهید
ترس از دست دادن، یکی از قوی ترین انگیزهها برای تصمیمگیری است. اما در این نوع از تکنیکهای فروش حضوری باید با ظرافت از آن استفاده کنید تا حالت زور یا فشار ندهد.
برای مثال به جای گفتن اگر نخری از دست میدی! بگویید: خیلی از مشتریها گفتن کاش زودتر با این محصول آشنا شده بودیم چون کلی وقت و هزینه از دست دادند.
8. با مشتریان خود هم سطح شوید
ما ناخودآگاه بیشتر با کسانی ارتباط میگیریم که شبیه ما باشند. به این معنا که با زبان بدن، لحن و حتی واژههای مشتری هماهنگ شوید. این یکی از زیرکانه ترین تکنیکهای فروش حضوری است.
برای مثال اگر مشتری آرام و شمرده حرف میزند شماهم با لحن آن هماهنگ شوید. برعکس اگر پرانرژی است، شماهم پرانرژی تعامل داشته باشید. این امر باعث حس نزدیکی و ایجاد ارتباط عمیق با مشتری میشود.
9. از تکنیک فروش حضوری پرسش معکوس استفاده کنید
از دیگر تکنیکهای فروش حضوری، پرسش معکوس است. در بسیاری از جلسات فروش، مشتریها به طور مستقیم نیاز اصلی خود را بیان نمیکنند یا حتی خودشان هم نمیدانند چه میخواهند. تکنیک پرسش معکوس باعث میشود مشتری به سمت نیاز واقعیاش هدایت شود.
برای مثال به جای اینکه از مشتری بپرسید چه ویژگی از محصول نیازتان را برطرف میکند؟ پرسش را از زاویه معکوس و تحلیلی مطرح کنید. از این طریق مشتری وادار میشود درمورد وضعیت فعلی خود تامل کند و نارضایتی یا چالش پنهانش را پیدا کند.
10. استفاده از نرمافزار CRM حیاتی است
همانطور که در قسمتی از مقاله به آن اشاره کردیم، استفاده از نرمافزار CRM حیاتیترین تکنیکهای فروش حضوری است. چرا که با نظمی که به کسبوکارتان میدهد باعث میشود مشتریان رضایت کافی داشته باشند و این امر به جذب مشتری جدید و وفادارسازی مشتری قدیمی کمک میکند.
برای مثال نرمافزار CRM الماس، با قابلیتهایی همچون هماهنگی تیم فروشتان، تحلیل عملکرد فروش، ذخیره داده مشتریان، اطلاع خودکار از موجودی انبار و یا حتی ارسال پیامک شخصیسازی شده خودکار به مشتریان، سازوکار شمارا به شیوهای نوین تنظیم میکند و در نهایت به رضایت مشتریان و رشد کسبوکار منتهی میشود.
مزایای استفاده از تکنیکهای فروش حضوری
ایجاد اعتماد چهرهبهچهره: هیچ تبلیغی جای لبخند و تماس چشمی واقعی را نمیگیرد. در فروش حضوری، اعتماد خیلی راحتتر فروش غیرحضوری، جلب میشود.
امکان تطبیق زنده با شخصیت مشتری: شما میتوانید رفتار، زبان بدن و نوع تصمیمگیری مشتری را در لحظه بسنجید و گفتگو را تغییر دهید.
قابلیت نمایش فیزیکی محصولات: برای محصولاتی که قابل لمس هستند. لمس کردن و سنجیدن محصولات از نمای نزدیک تاثیر بسیاری در خرید مشتریان دارد.
تعامل احساسی قویتر: با تماس مستقیم، سادهتر میتوان احساساتی مثل همدلی، هیجان یا حتی به کارگیری تکنیکهای فروش حضوری را منتقل کرد.
معایب استفاده از تکنیکهای فروش حضوری
زمانبر بودن فراید فروش: تنظیم قرار ملاقات، رفتوآمد، زمان گفتگو، زمان و انرژی زیادی را صرف میکند و میتواند سبب کاهش بازدهی شود.
هزینه بالای عملیاتی: هزینههای حملونقل، نیروی انسانی و حتی وقت صرف شده از معایب فروش حضوری هستند.
محدودیت جغرافیایی: در فروش حضوری فقط میتوانید مشتریانی را که در محدودهی جغرافیایی خودتان هستند را جذب کنید. دیگر نمیتوانید در مناطق مختلف جغرافیایی مشتری داشته باشید و این امر فروش را تا حدودی کاهش میدهد.
وابستگی به مهارتهای فردی فروشنده: اگر فروشندهای که استخدام میکنید آماده یا زیرک نباشد میتواند به راحتی مشتریان را از دست بدهد.
ترکیب هنر و حرفه
تکنیکهای فروش حضوری، ترکیبی از روانشناسی، مهارت ارتباطی، درک انسانی و اعتمادسازی است. برخلاف تصور خیلیها تکنیکهای فروش حضوری فقط “خوب حرف زدن” نیست. بلکه شنیدن، دیدن دقیق و واکنش حساب شده هم هست. اگر تکنیکهای فروش حضوری را به کار بگیرید و تمرین کنید، نه تنها فروشتان بیشتر میشود بلکه رابطهای عمیقتر با مشتریان میسازید که در فروشهای بعدی هم به کارتان میآید.
